疫情之下，农资企业服务升级顺势而为

今年年初，一场突袭的新冠肺炎疫情在全国蔓延，各种无接触配送、无接触取餐成为主流，“无接触”生意正在走红，农资行业也推出了各种“无接触服务”，也正是这些线上服务，让喊了多年的 “线上线下相结合的服务模式”顺势迈出了实质步伐，农资行业服务转型升级已不再是一句空话。农资流通企业作为服务“三农”的重要力量，在这一特殊时期，为农服务方式和模式有何变化和突破？

《中国农资》记者特别邀请了中国农业生产资料流通协会副会长兼秘书长符纯华，就这种新的服务方式和模式的变化进行交流探讨。

符纯华：疫情期间，农资生产运输受阻，基层门店开门受限，农化服务人员无法进村，农资流通企业销售和服务均遇到难题。面对疫情冲击，农资流通企业积极创新服务方式，确保农民找得到人、拿得到货、科学施用化肥农药，并加大力度调运货源，保障春耕期间农资供应，采取的措施主要包括以下几点：

一是适时向全社会公布春耕保供重点企业名单，全力保障春耕生产需求。针对疫情期间门店无法开门，农民买不到货的问题，各地农资流通企业纷纷公开联系人和联系电话，确保农民买农资找得到人，方便农民购买。2月28日，总社向全社会公布了88家“2020年全国供销合作社春耕保供重点农资企业”名单；中国农资流通协会也先后发布两批共135家春耕保供重点农资企业名单和联系方式；各省供销社也随即公布了本省重点农资企业名单，接受全社会的农资预约、调配和监督，发挥流通衔接产销、服务上下游产业链的优势，确保农民能够及时买到用上放心农资。

二是创新远程服务模式。为应对抗疫需要，各地企业纷纷采取“无接触”方式将农民生产急需的农资商品送到农户手中，确保农民拿得到货。目前，全国各地农资企业已广泛采用电话、微信、qq预约，网上销售、无接触配送上门等方式，为农民提供方便快捷服务，保证农民拿的到货。

三是开展线上讲座等活动，帮助农民科学施肥用药。针对疫情期间农技服务人员无法下基层的情况，中农集团的抖音视频“中农开讲了”和“新春财富电波”和“普罗丰禾小课堂”，为农民提供线上肥料、农药培训，疫情期间的听讲效果很好。广东天禾公司购买了直播平台“小鹅通”的服务，为农民展开直播培训，积极预防今年风险很高的草地贪夜蛾和蝗虫灾害。

四是加大货源调运力度，保障春耕农资供应。面对疫情，供销合作社系统及行业农资企业充分发挥农资流通主渠道作用，一方面积极与农资生产企业对接，另一方面对春耕农资需求进行调查摸底，联系协调物流运输，全力保障春耕农资货源供应。

符纯华：电商对农资而言并不陌生。2015年是农资电商元年，在近5年的运行中，农资电商未能取得成功典型，农资线上营销一直在曲折中摸索着。这场疫情无疑对农资营销方式的变化影响更为深刻。由于疫情防控需要，大家都闭门不出，从而使得线上营销、培训、技术服务和指导成为企业新的手段，一些企业纷纷采取直播、抖音等新媒体来推动农化服务线上化，也有通过直播进而直接进行销售。这种营销方式在未来势必更为流行，进而对传统营销模式、农业社会化服务方式带来更为深刻的影响，行业也将对农资电商和线上营销和服务重新审视，进一步思考和完善，来促进农资营销新渠道、服务新模式的兴起。

疫情期间的直播带货和农资电商给农资企业带来了一些启示。一是如何运用互联网等现代信息技术工具精准定位企业与用户之间的信赖关系。谁走的和用户最贴近，谁能和用户建立广泛而紧密的利益连接，谁就能获得市场的认可。农资的用户群体不仅在田间地头，也在互联网上。因此，转型可以凭借微信、头条、直播等移动互联网工具的应用来“获客”，互联网工具的运用，可让原来的农资销售和服务变得更精准、更快捷。

二是如何运用互联网思维重塑农资品牌。农资企业可以利用“专注、极致、口碑、快”的互联网思维，传递客户关注的内容，持续为用户提供价值输出，积累铁杆“粉丝”，进而增加粘性和复购率，打造农资品牌。通过互联网工具开展社群营销、意见领袖营销、精准营销和客户管理，降低与客户的沟通成本和服务成本，提升农资经营效率，也是对传统商业模式的重构和再造。

符纯华：在农资企业服务升级的过程中，主要面临以下几个方面的挑战：

一是市场竞争更加激烈、行业洗牌继续加快。在传统农资需求减少、企业利润压缩的困境下，在现代农业发展集约化、专业化的趋势下，随着大型农资企业服务方式不断完善、服务内容不断拓展、服务对象不断增加，虽然农资企业将面临巨大的洗牌挑战，但同时也是重大的发展机遇，通过整合资源、创新驱动，完善服务体系、改进服务模式、扩大服务对象、增加市场份额，以适应行业发展变化。

二是农资主要客户和需求的转变。随着农村劳动力转移、土地流转加速、新型经营主体壮大，传统农民将退出农业生产，新型农民将成为农资主要消费群体，他们的文化水平及对新事物接受程度将更高，更重视农业生产，对农业投入更多，追求更加全面、专业的农业服务。农资主要消费群体的变化，要求农资企业、经销商等必须关注并适应将成为未来农资消费主力的新型经营主体（种植大户、家庭农场及合作社）的需求，这对农资企业也提出了更高的要求。

三是服务模式需要创新和转变。传统农资企业的营销模式是以产品为中心和扩张渠道为主，通过扩张农资经营点，增加产品销售，不重视后续服务，存在产品同质化高、服务水平低、用户粘性低等问题。随着农民对服务需求的增加和升级，农资企业需要转向以服务为核心、产品辅助服务的思路，通过为农户提供专业、全面的农业社会化服务，打造自己的服务品牌，提高品牌知名度，增加用户粘性，切实帮助农民实现增产增收，以满足新型农业经营主体的需求。

符纯华：农资企业服务升级、转型探索的过程中，我们协会也将继续发挥行业引领、组织协调与桥梁纽带作用，与农资企业一起同心协力，推动农服发展和农资企业转型。具体包括以下方式：

一是充分发挥政府和企业间桥梁和纽带作用。协会将一如既往发挥桥梁纽带作用，为政府服务、为行业服务、为会员服务，听取农资企业与会员诉求，及时向政府有关部门反映农资企业在农服升级过程中遇到的问题，协调解决企业困难，努力帮助企业进行农服升级，促进农业现代化发展。

二是总结并推广先进的服务模式和成功经验。协会将通过研究美国、日本、德国等发达国家的农业社会化服务发展历程和特点，总结不同国家农服模式和成功经验，分享给国内农资企业。通过举办全国农服大会等方式，搭建国外内农资企业农业社会化服务经验交流平台，通过相互学习借鉴和讨论交流，帮助农资企业避开已有教训、明确农服行业未来发展方向、找到更适合自身的农服发展道路，促进中国农业社会化服务以及现代农业发展。

三是搭建技术交流平台，为企业农服升级提供技术支持。2018年9月，中国农业生产资料流通协会、中科院合肥技术创新工程院发起组织国内30多家行业龙头企业及相关科研院所成立了“中国智慧农资产业技术创新战略联盟”。通过搭建产学研三方交流对接平台，实现数据共享、资源共享，构建智慧农资产业生态链，加快科技成果高效转化，助力农资企业实现服务升级。

四是制定相关标准体系，规范农服行业发展。当前，全国农业社会化服务发展如火如荼，但规范和指导行业发展的标准化建设还比较滞后，限制农服产业持续发展。为了更好地引导农业社会化服务向标准化方向发展，协会正在开展农业社会化服务相关标准体系研究，加强农服相关标准研究、制订和推广工作，更好帮助农资企业进行农服升级。

最后，希望在各位农资同仁和协会的共同努力下，通过升级服务实现农资企业转型，为农业现代化和乡村振兴贡献我们的力量。